Холодные звонки всегда укладываются в коридор конверсии. Это значит, что в собственном отделе продаж или при передаче холодных звонков на аутсорсинг есть процент теплых клиентов, которых обязательно заинтересует ваше предложение и произойдет сделка.
Важные факторы, которые влияют на результаты телемаркетинга:
В зависимости от специфики работы могут быть дополнительные факторы, например: товар и услуга, которые будут продвигаться. Но их не может быть меньше.
Также важно понимать, что колл-центр не приведет в вашу компанию готового уже купить ваш продукт клиента. Контакт-центры генерируют ЛИД-ы заинтересованных клиентов в продукте, которые хотят получить детальную информацию от узкого специалиста или готовы выслушать предложение подробно.
Простыми словами выявят из большого списка контактов людей, которые готовы на диалог и им действительно требуется Ваша продукция. Все остальное будет на плечах Вашего отдела продаж. Работа с возражениями, умение правильно создать ценность продукта и, конечно, согласовать цены и реализовать сделку.
Соответственно, правильно будет считать не окупаемость колл-центра для компании, так как это сделать тяжело. Нужно сформировать стоимость одного заинтересованного клиента, полученного путем привлечения холодными звонками.
Если call-центру дан проект на сумму 45 000 руб. И на выходе вы получили, допустим, 60 заинтересованных клиентов, которые просили подробную консультацию по продукту. Цена ЛИД-а составит всего 750 руб.
Вложение было выгодным? Да! На данный момент это низкая цена за ЛИД за привлеченного в компанию клиента.
Однако так случается не всегда. Не все проекты отличаются низкими чеками и значительной конверсией. А иногда ситуация бывает обратной: конверсия значительна, а чек невысок, и компании готовы рассматривать более высокие цены за ЛИД.
Делимся с Вами формулой:
E = (A) x (B) x (Q) x (S) x (P) – (W), где:
A – процент абонентов, которые заинтересовались предложением после обзвона;
B – процент компаний, совершивших покупку;
Q – число номеров, содержащихся в базе;
S – средний расчетный чек;
P – норма прибыли;
W – денежные затраты на телемаркетинг.
E > 0 – вы на правильном пути, и телемаркетинг будет эффективным,
E < 0 – данный вид продаж не принесет результата.
E = 0 – вы получите опыт безубыточных продаж.
Словарь метрик обзвона с формулами: дозвон, контакт с ЛПР, конверсия в лид, причины отказов. И пять вопросов к отчёту, которые показывают, что на самом деле стоит за цифрами.
Утро понедельника, обеденный час, вечер пятницы — когда компании и частные клиенты берут трубку охотнее и как разложить обзвон по часовым поясам от Калининграда до Владивостока.
Встреча в календаре ещё не встреча. Пример разговора, в котором клиент сам выбирает время, письмо-подтверждение, звонок накануне и карточка, без которой менеджер приходит вслепую.